Acerca de la persuación en las ventas

Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?

En esencia, utilizan una serie de pautas para persuadir que pueden ser utilizadas por cualquiera. Robert Cialdini las explica en tu libro “Influencia: Ciencia y Práctica” y, en este post, te las explicamos para que las apliques en tus esfuerzos de marketing, ventas o en tu vida personal:

Principio #1: Reciprocidad

Si envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más seguro es que recibas luego un regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está funcionando es la reciprocidad.

Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.

Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable. Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de navidad de todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna. Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.

Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación personalizada una semana antes del cumpleaños de la persona. Violà! Es inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar una obligación inconsciente en esa persona.

En resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad, hay que buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable e inesperado.

 

Principio #2: Compromiso y consistencia

Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente. Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza. En una venta, saber cuáles son los compromisos de la persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de ser el argumento de venta para persuadir según el principio de compromiso y consistencia.

Principio  #3  Aprobación Social

Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.

La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.

Por supuesto, la aprobación social es más poderosa cuando los números se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a adolescentes, no se debe mostrar testimonios de padres que adoran el juego, sino el testimonio de otros adolecentes.

Regla #4 Empatía

Hemos escuchado cientos de veces que “hacemos negocios con las personas que conocemos, nos gustan y confiamos”.  Pues bien, sucede que la ciencia puede explicar en parte por qué ocurre esto.  Las investigaciones al respecto confirman que cosas como el atractivo físico (nos gustan las personas de buena apariencia), la familiaridad (confiamos en personas que conocemos), similaridad (tenemos simpatía por las personas que se parecen a nosotros) y los cumplidos (nos gustan las personas que dicen buenas cosas de nosotros), son todos factores relacionados con la empatía.

Como consumidores, es difícil desligarnos del poder que la empatía tiene sobre nosotros.

Principio #5 Principio de Autoridad

El principio de autoridad explica como los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Es importante anotar que la influencia sobre el target solo se da cuando este cree en la autenticidad y el poder que detenta la autoridad.

Por supuesto, entre mayor sea la relación con la figura de autoridad, más poderoso será el impacto y, evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del contexto.

Regla #6: Principio de escasez

Como indica Cialdini, el sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes. Por eso, algunas personas sienten que su amor aumenta hacia su pareja cuando observan que su pareja puede tener nuevos admiradores, lo cual exige un mayor esfuerzo de su parte para retenerla.

Otro claro ejemplo lo podemos ver en la compraventa de bienes raíces. Si el vendedor indica que tiene otro(s) potenciales compradores igualmente interesados en comprar, genera en los posibles compradores la necesidad de definirse pronto y comprar lo más pronto posible si les interesa el bien.

¿Te has dado cuenta de que siempre que vas a reservar un billete de avión solamente queda menos de 5 asientos disponibles a esa tarifa? Las aerolíneas son plenamente conscientes de este principio. Al final, este principio es la traducción perfecta que el miedo de perder es más fuerte que el deseo de ganar. Por supuesto, el principio de escasez es más poderoso cuando es claro que el recurso es finito (asientos en un vuelo a una determinada hora de x día, por ejemplo) y cuando se une a este principio el de la inmediatez, como el caso de las subastas. Bienes escasos que son vendidos en un periodo muy corto de tiempo.

Conclusión

Como ves, se trata de principios que vemos en nuestra vida diaria, pero que utilizados a nuestro favor pueden suponer una ventaja competitiva importante para nuestro negocio. 

https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw

Frases útiles para vender seguros de vida.

1. Si usted piensa que la vida es difícil con el ingreso que tiene ahora, cuanto más difícil cree que será para su familia sin usted?

2. Lo único que es peor de un hogar sin padre, es un padre sin hogar.

3. Usted puede decir "No necesito seguro" pero puede decir "mi familia no lo necesitar?"

4. Un ingreso mensual de $2,000 de un viudo tiene más valor que un ingreso mensual de $4,000 para una pareja de marido y mujer.

5. El seguro de vida es el bien más valioso que un padre puede ofrecer a sus hijos.

6. Nadie planea fracasar pero muchos fracasan por no planear.

7. Usted pierde más por la indecisión que por hacer la decisión equivocada.

8. Alguien siempre tiene que pagar por el seguro de vida, comprándolo o no; la pregunta es - quien le va a pagar al prospecto o a sus angustiados dependientes?

9. El futuro cuidara de usted si usted cuida del presente.

10. El seguro de vida es una protección contra los eventos inesperados.

11. Puede un padre suscribir un documento más sincero para un ser amado que una póliza de seguro de vida?

12. Las mujeres puede que no crean en el seguro de vida pero las viudas y viudos si.

13. Daría usted su vida por sus hijos? Entonces por que no se asegura?

14. El seguro de vida es la única forma de dejar liquidez antes de crearla.

15. Usted completara su plan si sobrevive y nosotros lo completaremos por usted si muere.

16. El seguro de vida no es una obligación adicional, pero es la mejor forma de cumplir con las obligaciones que ya tiene con su familia.

17. Es una perdida tremenda el perder un padre, pero la situación se agrava cuando lo pierde sin contar con la protección que le permita continuar con su estilo de vida.

18. Cualquiera que sea la razón por la que usted ahora no compre un seguro, le parecerá ridículo cuando muera.

19. No es fácil envejecer o ser pobre, pero ser ambos es peor.

20. También me dirijo a usted cómo el futuro viejo que todos llevamos dentro.

¿Cómo ganar más ventas llendo por el “No”? Por Alan Rigg

Usted  ganará dinero cuando un prospecto le diga “si”. Sin embargo, lograr que los prospectos le digan “no” puede ser igualmente vital para su éxito.

¿Cómo puede ser esto posible? Permítame responder a esta pregunta formulando otros dos interrogantes:

Existe una técnica de ventas específica que un vendedor puede aplicar con el fin de incrementar sus posibilidades de éxito cuando pretenda realizar negocios importantes con nuevos prospectos. Esta técnica se denomina “la pata del mono.” El concepto detrás de esta técnica de ventas es tomado de la industria de carga.

¿Cuántos prospectos de su lista ya han dicho cosas como, “Déjeme pensarlo” o “ llame el próximo mes ”?

¿Piensa que ellos sean realmente prospectos SERIOS?

Si usted lo hace, ¡se está engañando a sí mismo!

Existen muchas razones por las cuales los prospectos no le dicen directamente “no.” Estas son algunas de ellas:

Muchos prospectos son muy buenas personas y no les gusta decepcionar a otros. Ellos saben que al decirle a usted “no”, lo van a hacer sentir mal. De tal manera que ellos evitan hacerlo dilatando el asunto. Eventualmente ellos eluden la situación no devolviendo sus llamadas.

Los prospectos pueden pensar que ellos tienen la posibilidad de obtener su producto o servicio desde el interior de su organización, aunque en realidad no sea así. Seria embarazoso para ellos tenerlo que admitir. Por esta razón ellos van dando largas para “salvar el honor.”

Los prospectos pueden darse cuenta que carecen de los fondos para pagar su producto o servicio. Sin embargo ellos saben que usted ha invertido tiempo, energía y recursos con el ánimo de ayudarlos a resolver una situación específica en su negocio o sus familia. Ellos piensan que usted se disgustaría seriamente si le dicen la verdad. Por eso ellos le dicen “quizás” o “déjeme pensarlo”.

A los prospectos no les gusta decirle a usted “No” porque esto podría causar una confrontación o animarle usted a utilizar técnicas más agresivas de ventas como un último esfuerzo de salvar la venta. Ellos dilatan las cosas como una manera de salir de una situación incómoda.

Los mejores vendedores saben que el tiempo es el único inventario real con que cuenta un vendedor. Si un prospecto no puede o no quiere comprar, ¡ vendedor experimentado desearía saberlo lo más pronto posible! Podrá dedicar ese tiempo a prospectar a nuevos prospectos con la calificación necesaria en vez de gastar tiempo en oportunidades que nunca terminarán en el cierre. Por eso, ellos se aseguran de preguntar a sus prospectos por el “No.”

¿Cómo obtener ese “NO”?

El primer paso para obtener el “No” es explicarle a su prospecto sin rodeos que “No” ¡es una respuesta perfectamente aceptable! La conversación con el prospecto debe ser algo como lo siguiente:

“ Bob, a medida que exploremos la posibilidad de trabajar juntos, pudiéramos llegar a decidir que no existe una compatibilidad entre la necesidad de su compañía y lo que yo le ofrezco. Si eso sucede, para evitar gastar nuestro tiempo, quiero comentarle que en caso de que usted se encuentre en esa situación no debe de sentirse incómodo si su respuesta es NO.

Si un prospecto está de acuerdo en decirle “no”, usted tiene una poderosa herramienta que puede utilizar para evitar oportunidades estancadas y minimizar el tiempo perdido. ¿Cómo funciona este recurso? Si usted siente que una oportunidad se está estancando, o si un prospecto no ha devuelto sus llamadas o correos electrónicos en una semana o dos, coloque su historial sobre la mesa y escriba un correo electrónico como el siguiente:

“ Bob, la última vez que le escuché usted fue en (fecha). ¿Se encuentra aún interesado en “ nombre del producto o servicio.” Recuerde, ¡ “No” es una respuesta perfectamente aceptable! Yo no deseo gastar inútilmente su tiempo y el mío ni convertirme en un dolor de cabeza. Por favor indíqueme si debería continuar contactándolo. Muchas gracias”

Mi experiencia ha sido, que si un prospecto realmente tiene intenciones de adquirir su producto o servicio, ellos SIEMPRE responden a esta amable comunicación. Si ellos no responden, es un fuerte indicador de que sus intenciones de compra no son serias. Usted tiene muy poco que perder si le da de baja estos prospectos en su lista y no los tiene más en cuenta como oportunidades de venta.

Conclusión

Si usted desea lograr un alto desempeño las ventas, necesita ver su tiempo como su recurso más valioso. Después de todo, el tiempo es el único inventario de un vendedor. Si usted desperdicia su tiempo con prospectos que no pueden o no van a comprar, ¿cómo podrá usted lograr sus objetivos?

Para ganar el máximo rendimiento sobre la inversión de su tiempo, vaya por el “no”. Dígale a cada prospecto que “No” es una respuesta perfectamente aceptable. También, si usted sospecha que la oportunidad se está estancando, o sea un prospecto ya no responde sus mensajes, recuérdeles que decir “No” ES una opción totalmente aceptable. Darle a los prospectos el permiso decir “no” ¡le da a USTED permiso para no derrochar más su tiempo!

¡Si usted deja de invertir su tiempo en prospectos que no van a pagar porque no quieren o no pueden y en vez de ellos utiliza ese tiempo para encontrar y trabajar con prospectos verdaderamente cualificados, usted será recompensado con un significativo incremento en sus ventas!

Los consumidores no quieren que “se les venda” sino conocer y decidir sobre su seguro de Vida

Aunque una tendencia común es pensar que dado que el seguro de Vida ayuda a mejorar el bienestar de la familia los consumidores comprarían suficiente protección para mitigar los riesgos asociados al nivel de vida de sus familias, esto queda lejos de la realidad ya que la ‘brecha de protección’ de mortalidad refleja que en la mayoría de países los hogares no están suficientemente asegurados. Bajo este prisma, el último informe sigma de SWISS RE ‘Seguro de Vida: enfoque hacia el consumidor’ evalúa las dinámicas de la compra y la venta de seguro de vida. Una conclusión importante es que los consumidores no quieren que "se les venda". En vez de ello, quieren estar capacitados para la toma de decisiones documentadas a la hora de comprar su seguro de Vida.

Los datos obtenidos de encuestas en América, Asia y Europa reflejan las razones por las que la gente no compra seguro de Vida. Estos incluyen precio, preocupaciones sobre la rentabilidad, falta de necesidad percibida, complejidad de producto, proceso de compra engorroso y falta de confianza en el sector. Muchos consumidores desisten del proceso de compra de seguro de vida sencillamente porque no comprenden totalmente sus beneficios o se desaniman debido a un largo y enrevesado proceso de compra.

“El seguro de vida tiene un valor real cuando se trata de proteger a la gente contra apuros financieros”, afirma Thierry Léger, director de productos de Vida y Salud de SWISS RE. A lo que añade que “un mejor conocimiento del comportamiento y las necesidades de la gente permitirá al sector del seguro ofrecer mejor calidad y cobertura”.

Las elecciones del consumidor están influenciadas por diferentes sesgos de comportamiento y estos pueden impedir una toma de decisiones «racional», especialmente cuando hay que tomar decisiones complejas como la compra de seguro de vida. Sesgos como el «exceso de confianza», «exceso de información», o el «sesgo de situación actual » pueden hacer que los consumidores contemplen su situación como más benigna de lo que es en realidad o empujarles a aplazar la decisión de comprar seguro de vida.

LOS CONSUMIDORES QUIEREN INVESTIGAR OPCIONES Y TOMAR DECISIONES

Los agentes de venta continúan siendo el canal principal de venta de productos de seguro de vida en todo el mundo, pero una conclusión importante del informe es que cada vez más el consumidor quiere investigar opciones y tomar decisiones de compra proactivas basadas en información objetiva procedente de fuentes imparciales y compañeros de confianza.

Con un acceso más fácil a la información, el consumidor moderno está capacitado y tiene mayor independencia en sus elecciones de compra. En este entorno, el desafío, y la oportunidad, para las aseguradoras es cambiar su enfoque de modo que sus productos y servicios “se compren, no se vendan”, refleja el estudio.

Este informe ofrece sugerencias sobre cómo pueden las aseguradoras centrarse aún más en el consumidor. Las áreas que deben considerarse incluyen la simplificación del diseño de producto, racionalización del proceso de suscripción, mejora de la comunicación con el cliente y su educación, mantenimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores y, dado el crecimiento de Internet y la tecnología móvil, siendo más innovadoras en el uso de diferentes plataformas de distribución.

“Una gran proporción de consumidores pueden describirse como “no compradores” cuando se trata de seguro de vida”, afirma Milka Kirova, coautora del estudio Sigma. “Si las aseguradoras comprenden los motivos para esto, estarán mejor posicionadas para diseñar los productos que la gente quiere y hacer el seguro de vida más accesible a todos. A su vez, el aumento de la contratación de seguro de vida mejora el bienestar individual y social”, concluye.

 

 

RESUMEN:

Informe SWISS RE ‘Seguro de Vida: enfoque hacia el consumidor' en: Boletín Diario de Seguros América Latina

Los consumidores no quieren que “se les venda” sino conocer mecánica y opciones, beneficios y decidir sobre su seguro de Vida. Quieren ser preparados para la toma de decisiones. Sus dudas incluyen precio, rentabilidad, falta de necesidad percibida, complejidad de producto, proceso de compra engorroso y falta de confianza en el sector. Muchos desisten de la compra del seguro sencillamente porque no comprenden sus beneficios o se desaniman debido a un largo y enrevesado proceso de compra.

Informe SWISS RE ‘Seguro de Vida: enfoque hacia el consumidor' en: Boletín Diario de Seguros América Latina <[e-mail]> marzo 2014.

 

¿Porque deben de elegirnos cómo sus agentes de seguros?

 

 

Porque asegurar no es fácil, requiere de observación, análisis, jerarquización y definición de necesidades. Así cómo también de trasmitir  la seguridad y confianza necesarias para afrontar los retos que habrán de surgir y hacer frente a ellos. Es un servicio altamente profesional.

Porque tal y como están las cosas las personas y las empresas  tienen menos tiempo para manejar la protección, el ahorro y las inversiones de su patrimonio, hecho que hace que nos encontremos solos y a menudo    inseguros ante las múltiples tareas y decisiones que como padres y empresarios debemos de afrontar.

Porque contamos con los recursos, las herramientas y los conocimientos necesarios para enfrentar las situaciones que en otras situaciones se desbordan y se tornan inmanejables, con su consecuente pérdida de tiempo, dinero y oportunidades.

Porque somos profesionales capaces de proporcionar perspectiva y  tranquilidad a nuestros asegurados y sus beneficiarios.

Porque la prevención e intervención a tiempo requieren de una correcta planeación y suscripción de coberturas adecuadas; así como también de una correcta administración de los riesgos.

Porque las familiar y las empresas requieren de apoyos importantes para lograr su crecimiento y cuando lo hayan alcanzado, requerirán del apoyo necesario para su consolidación.

Porque agentes y asegurados aprendemos del  intercambio de opiniones y experiencias para crecer, evolucionar y avanzar para cumplir con nuestros objetivos.

Porque comprar un seguro a través de nosotros  te garantiza que  estás adquiriendo un Plan adecuado a tus necesidades específicas  con los beneficios que tu requieres.

Porque contamos con años de experiencia en el mercado.

Porque nunca te dejaremos sólo en el pago de los siniestros.

Porque siempre te responderemos cuando nos requieras.

Porque siempre contarás con una comunicación permanente.

Por todo ello te aseguramos que:

“Te Asesoramos para que tengas la tranquilidad de estar debidamente Protegido”

 

Ahora que estoy muerto. Historia para reflexionar.

Que sucede? no entiendo, solo sentí un dolor fuerte en la cabeza, mareos y ahora estoy tan confundido. Que pasa? por que mi esposa corre y llora.

 

Dicen que morí, pero no, estoy aquí pero ellos no me ven y no puedo abrazarlos. Oh ya veo, están trasladando a alguien en una carroza fúnebre, soy yo mismo, que extraño.

 

Veo a mi familia con gran dolor, todos lloran, pero yo solo veo, ya no siento dolor ni tristeza, es como ser un espectador. Pasan los días, mi familia regresa a casa sin mí, les dejo un gran vacío.

 

Ya alguien ocupa mi puesto de trabajo, todo vuelve a ser como antes, corren, atienden llamadas, hacen pagos, envían documentos, firman planillas, en fin es como si nunca hubiese faltado yo, que bien, algunos compañeros se acuerdan de mi a ratos y lamentan que ya no este.

 

Sin embargo en mi familia, el vacío persiste, mi esposa llora, esta confundida, no sabe como hacer sin mi, mi hijo pequeño pregunta: - Donde esta papá? y mi esposa le dice que en el Cielo, mi hija mayor acaba de comprender dolorosamente lo que es la muerte, no deja de llorar, no quiere ir a clases, no se puede concentrar, tampoco come. Mi perro se paro en la puerta y de ahí no hay quien lo saque, come, bebe agua y regresa a su puesto de espera.

 

Pasa el tiempo, mi hijo cumple cuatro años y yo no estoy, el se aferra a su mamá, se ha vuelto tímido y retraído, no hay una figura paterna para él, ya papá no esta...

 

Mi hija ya de 11 años casi no habla, a veces su mama la encuentra llorando, bajo mucho las notas y no muestra interés por nada.

 

Mi querida esposa, con toda la carga sobre sus hombros, la responsabilidad de dos hijos pequeños, tiene que sonreír a los niños para darles fortaleza.

 

Ya pasaron siete años y todo sigue igual, en casa el vacío, la tristeza, en la empresa donde trabajaba ya nadie me nombra y todo sigue igual sobre la marcha.

 

Sabes que dijo el forense? Que morí por stress, en mi cerebro se reventó una vena por una subida de tensión que me dio, cuando me llamaron de mi trabajo y me dijeron que de los 10 camiones que solicite solo llegaron 7. Y todo acabo...

 

Ahora me doy cuenta que para la empresa que trabajaba siempre era uno mas, completamente reemplazable en cualquier momento, pero que para mi familia era único e irreemplazable.

 

POR FAVOR DEDÍCATE A LO QUE DE VERDAD ES IMPORTANTE, TODOS NECESITAMOS UN TRABAJO QUE NOS PERMITA CUBRIR NUESTRAS NECESIDADES BÁSICAS, PERO NO TE ENTREGUES A UNA EMPRESA, ENTRÉGATE A TUS SERES QUERIDOS... ABRAZA A TUS HIJOS, BESA A TU ESPOSA, LLAMA A TUS AMIGOS, ES A ESTOS SERES A QUIENES DE VERDAD LE HARÁS FALTA CUANDO YA NO ESTÉS... y demuéstrales tu amor no con dinero sino con detalles de amor.

 

RECUERDA QUE ERES MUY IMPORTANTE....CUIDA A TUS HIJOS SI LOS TIENES Y RECUERDA EN CASA SIEMPRE HAY ALGUIEN ESPERANDOTE.

¿Porque necesito un seguro de vida?

 “Garantiza tu presente, protege tu patrimonio, blinda tus finanzas; construye un futuro provechoso para el bienestar de los tuyos”

Necesito un seguro porque quiero padecer lo menos posible en caso de que se presente un hecho desagradable. En mi persona. En mi familia. En lo que más quiero y deseo conservar y acrecentar. Nada es seguro en esta vida. Esa es una constante. Siempre están apareciendo casos nuevos. Lo no previsto y lo catastrófico a veces surgen aparentemente de la nada. Y es lo que suele provocarnos más daño. Cuántas veces hemos tenido que empezar nuevamente algo. Cuántas veces hemos sufrido por estas causas. Cuántas veces hemos tenido que sufrir los efectos devastadores de los daños colaterales. Por ello necesito un seguro.

Necesitamos contar con un respaldo. Que aminore el golpe. Que nos permita seguir adelante. Con tan sólo un efecto menor. Tan solo debemos de calcular el monto de los riesgos que corremos. Los que tenemos muy presentes y los que no están muy claros. Para ello requerimos de ayuda. Siempre debemos de buscar los apoyos necesarios. Que nos permitan ver principalmente lo que no vemos. Intercambiar ideas y comparar propuestas. Pero siempre buscando el apoyo para aclarar nuestras dudas. Un apoyo sencillo, serio y profesional. Que esté disponible siempre que lo busquemos. Y también que nos ayude a enfrentar el hecho. Por todo esto y mucho más. Por todo ello NECESITO UN SEGURO.

Si a razones vamos estas pudieran ser las más importantes para decidirnos a dar un paso: 

1. Conservar un nivel y calidad de vida.

2. Crear y acrecentar un patrimonio.

3. Cubrir la necesidad de pagar las deudas en casos de fuerza mayor.

4. Mantener unida a mi familia en todo momento.

5. Tener un plan de ahorros realmente efectivo y garantizado.

6. Planear las finanzas con un buen mecanismo de inversión.

7. Evitar los daños directos y colaterales de un imprevisto.

8. Garantizar el ingreso, la educación y el retiro.

9.- Prever los últimos gastos y los movimientos legales que ello implica.

10.- Ver el futuro con optimismo.

Entonces pasemos decididamente a la acción ya.

Comentarios suficientes para vender

Primer gran SUPUESTO: "Si usted hace una venta, es posible que gane una comisión. Pero si usted hace un amigo, ganará una fortuna".

Segundo gran SUPUESTO: “El secreto no es preguntarse ¿cómo vendo?, sino mas bién ¿por qué la gente compra?”

Tercer gran SUPUESTO: "Las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar"

Cuarto gran SUPUESTO: "Quienes logran adoptar perfectamente la posición de sus clientes, entienden sus productos, sus preocupaciones, sus mercados y la competencia"

Otros Principios que sirven para “APRENDER A VENDER”:

1.- "Patee su propio trasero"

2.- El día de trabajo empieza la noche anterior

3.- No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted.

4.- Es relaciones, es valor. No todo es precio.

5.- Elimine las frías llamadas. La cara vende más que nada en el mundo.

6.- Enfrente a quien realmente toma la decisión.

7.- Las preguntas correctas logran ventas.

8.- Si los puede hacer reír, también les puede vender.

9.- No más "¡mi producto es un commodity!" Sea más creativo.

10.- Si elimina los riesgos, ellos le comprarán.

11.- Sus propios clientes venden más que usted.

12.- Atienda su sexto sentido.

12.5.- Sea el amo de su propio destino.

1.- Preocuparse sinceramente por el cliente. - Preguntar por ejemplo ...¿a que se dedica?
2.- Deje que el producto haga su labor. - “ Antes de explicarles cualquier aspecto técnico del vehículo, le doy las llaves y lo invito para que lo maneje , en ese momento el rostro les cambia y es otra motivación para la compra.”
3.- En el momento del cierre de la operación, de crédito o contado, dejo que firme la documentación sin presionarlo y sin verlo, y posteriormente le agradezco el que hayamos hecho la operación . Le entrego los documentos en un sobre que dice “ Es un placer hacer negocios con usted”
4.- La atención posventa. - A la semana de la operación le llamo para ver si todo esta bien y reiterarle que si tiene algún problema pase directamente conmigo para atenderlo. Para que no se olvide de mi, le envío una felicitación por correo electrónico o le llamo el día de su cumpleaños o bién le envío algún regalo a su casa (algún detalle simbólico) , igual a fin de año.

Ahora toma nota de estas estrategias de éxito:
1. Construye credibilidad y confianza desde la primera impresión.
2. Transmite tus ideas y véndelas de una forma clara y concisa.
3. Logra que tus propuestas sean escuchadas y tomadas en cuenta.
4. Involúcrate activamente en los intereses y emociones de tu interlocutor.
5. Utiliza herramientas específicas que fortalezcan la comunicación.
6. Presenta soluciones desde el punto de vista de tus clientes.
7. Aprende a manejar asertivamente los obstáculos de compra.
8. Traduce tus habilidades de comunicación en resultados de venta.