¿Cómo ganar más ventas llendo por el “No”? Por Alan Rigg

Usted  ganará dinero cuando un prospecto le diga “si”. Sin embargo, lograr que los prospectos le digan “no” puede ser igualmente vital para su éxito.

¿Cómo puede ser esto posible? Permítame responder a esta pregunta formulando otros dos interrogantes:

Existe una técnica de ventas específica que un vendedor puede aplicar con el fin de incrementar sus posibilidades de éxito cuando pretenda realizar negocios importantes con nuevos prospectos. Esta técnica se denomina “la pata del mono.” El concepto detrás de esta técnica de ventas es tomado de la industria de carga.

¿Cuántos prospectos de su lista ya han dicho cosas como, “Déjeme pensarlo” o “ llame el próximo mes ”?

¿Piensa que ellos sean realmente prospectos SERIOS?

Si usted lo hace, ¡se está engañando a sí mismo!

Existen muchas razones por las cuales los prospectos no le dicen directamente “no.” Estas son algunas de ellas:

Muchos prospectos son muy buenas personas y no les gusta decepcionar a otros. Ellos saben que al decirle a usted “no”, lo van a hacer sentir mal. De tal manera que ellos evitan hacerlo dilatando el asunto. Eventualmente ellos eluden la situación no devolviendo sus llamadas.

Los prospectos pueden pensar que ellos tienen la posibilidad de obtener su producto o servicio desde el interior de su organización, aunque en realidad no sea así. Seria embarazoso para ellos tenerlo que admitir. Por esta razón ellos van dando largas para “salvar el honor.”

Los prospectos pueden darse cuenta que carecen de los fondos para pagar su producto o servicio. Sin embargo ellos saben que usted ha invertido tiempo, energía y recursos con el ánimo de ayudarlos a resolver una situación específica en su negocio o sus familia. Ellos piensan que usted se disgustaría seriamente si le dicen la verdad. Por eso ellos le dicen “quizás” o “déjeme pensarlo”.

A los prospectos no les gusta decirle a usted “No” porque esto podría causar una confrontación o animarle usted a utilizar técnicas más agresivas de ventas como un último esfuerzo de salvar la venta. Ellos dilatan las cosas como una manera de salir de una situación incómoda.

Los mejores vendedores saben que el tiempo es el único inventario real con que cuenta un vendedor. Si un prospecto no puede o no quiere comprar, ¡ vendedor experimentado desearía saberlo lo más pronto posible! Podrá dedicar ese tiempo a prospectar a nuevos prospectos con la calificación necesaria en vez de gastar tiempo en oportunidades que nunca terminarán en el cierre. Por eso, ellos se aseguran de preguntar a sus prospectos por el “No.”

¿Cómo obtener ese “NO”?

El primer paso para obtener el “No” es explicarle a su prospecto sin rodeos que “No” ¡es una respuesta perfectamente aceptable! La conversación con el prospecto debe ser algo como lo siguiente:

“ Bob, a medida que exploremos la posibilidad de trabajar juntos, pudiéramos llegar a decidir que no existe una compatibilidad entre la necesidad de su compañía y lo que yo le ofrezco. Si eso sucede, para evitar gastar nuestro tiempo, quiero comentarle que en caso de que usted se encuentre en esa situación no debe de sentirse incómodo si su respuesta es NO.

Si un prospecto está de acuerdo en decirle “no”, usted tiene una poderosa herramienta que puede utilizar para evitar oportunidades estancadas y minimizar el tiempo perdido. ¿Cómo funciona este recurso? Si usted siente que una oportunidad se está estancando, o si un prospecto no ha devuelto sus llamadas o correos electrónicos en una semana o dos, coloque su historial sobre la mesa y escriba un correo electrónico como el siguiente:

“ Bob, la última vez que le escuché usted fue en (fecha). ¿Se encuentra aún interesado en “ nombre del producto o servicio.” Recuerde, ¡ “No” es una respuesta perfectamente aceptable! Yo no deseo gastar inútilmente su tiempo y el mío ni convertirme en un dolor de cabeza. Por favor indíqueme si debería continuar contactándolo. Muchas gracias”

Mi experiencia ha sido, que si un prospecto realmente tiene intenciones de adquirir su producto o servicio, ellos SIEMPRE responden a esta amable comunicación. Si ellos no responden, es un fuerte indicador de que sus intenciones de compra no son serias. Usted tiene muy poco que perder si le da de baja estos prospectos en su lista y no los tiene más en cuenta como oportunidades de venta.

Conclusión

Si usted desea lograr un alto desempeño las ventas, necesita ver su tiempo como su recurso más valioso. Después de todo, el tiempo es el único inventario de un vendedor. Si usted desperdicia su tiempo con prospectos que no pueden o no van a comprar, ¿cómo podrá usted lograr sus objetivos?

Para ganar el máximo rendimiento sobre la inversión de su tiempo, vaya por el “no”. Dígale a cada prospecto que “No” es una respuesta perfectamente aceptable. También, si usted sospecha que la oportunidad se está estancando, o sea un prospecto ya no responde sus mensajes, recuérdeles que decir “No” ES una opción totalmente aceptable. Darle a los prospectos el permiso decir “no” ¡le da a USTED permiso para no derrochar más su tiempo!

¡Si usted deja de invertir su tiempo en prospectos que no van a pagar porque no quieren o no pueden y en vez de ellos utiliza ese tiempo para encontrar y trabajar con prospectos verdaderamente cualificados, usted será recompensado con un significativo incremento en sus ventas!