Autor: www.PatricioPeker.com

Siempre he aprendido mucho de Brian Tracy, famoso escritor y conferencista, de quien quiero analizar un tema fundamental para el vendedor, que consiste en entender cuáles son los factores de motivación que llevan a un cliente a decirte SI. Podríamos decir que son las llaves que abren las puertas que te llevarán al cierre de la venta con ESE cliente en particular.

Lucha de poderes: razón vs emociones

Cuando se analiza al ser humano, es fácil deducir que en su cerebro existen dos áreas que comparten o luchan, dependiendo de la óptica con que se miren, por ganar el favor de la persona para liderar la toma de decisiones: la parte racional y la emocional. Para algunos parecería lógico pensar que la razón es la que debe comandar la decisión de compra, porque debe existir una necesidad real, un precio adecuado y un valor que se esté dispuesto a pagar. Pero la realidad es otra, porque las emociones toman el liderazgo y deciden la mayoría de las veces, la prueba es verificar cuántas veces te ha pasado que por impulso adquieres ropa o joyas, por vanidad o porque estás alegre o por despecho o porque deseas presumir.

Investigación y sondeo al futuro cliente:

El vendedor debe estar atento a detectar cuales son los factores que influyen en el cliente para tomar la decisión de compra, si es su parte racional o la emocional las que lideran la toma de decisión. Para el cliente consciente y un poco esquemático, lo mejor será mostrarle argumentos sólidos, cifras, recomendaciones, hechos irrefutables que le ayuden en forma racional a decidir la compra. En cambio al prospecto más emocional acostumbrado a ser libre y dispuesto a cambiar de marca, creativo y un poco intuitivo, la mejor estrategia sería permitirle que use el producto, se divierta y se exprese.

Quiénes participan en la toma de decisiones:

El aspecto racional, emocional o una combinación de los dos, no es la única investigación que debe realizar el profesional de las ventas, cuando se acerca a un prospecto para entablar una relación. Otro aspecto fundamental es que debe identificar quien o quienes son las personas que toman la decisión de compra, dentro de la familia o en su círculo cercano. Si el poder de decisión lo tiene la misma persona que estás abordando, la tarea se hace más sencilla, pero si comparte su decisión con la pareja, colaboradores o hijos, deberás incluirlos a ellos dentro de la estrategia de ventas., porque de lo contrario perderás tu tiempo.

Otros factores que afectan la compra:

De acuerdo con Jeff Shore en su libro “Sé valiente y gana la venta” el vendedor debe procurar salirse de su zona de confort para poder enfrentar con éxito las diferentes variables y hechos inesperados, a veces sacados debajo la manga por parte del potencial comprador, que ofrece resistencia antes de seducirse a aceptar su propuesta comercial.

Por ejemplo, un padre entra con su hijo adolescente a una tienda de autos presionado por la curiosidad de su hijo aunque en realidad no necesita comprar o renovar el auto. El vendedor lo atenderá como si fuera un real cliente potencial pero perderá su tiempo ya que están satisfaciendo la curiosidad de su hijo. ¿Estás preparado para lidiar con esta situación? Tu estrategia comercial deberá reconocer que a pesar de que el prospecto no está interesado en este momento por los productos que ofreces, si dejas una buena impresión con seguridad regresará a tu tienda cuando surja la necesidad. Un error sería que lo descuidaras tan pronto detectas que no te va a comprar.

La motivación es un fuego interno que se comporta igual que el encendido de un auto para ponerlo en marcha. Sin encendido el auto no arranca, y sin motivación el cliente no compra. Por ello es tan importante que descubras los factores que motivan a tu prospecto en la compra, para que le ayudes a reconocerlas, le actives y aumentes un poco dichas motivaciones, y agilices el proceso. Revisa si se deja guiar por la razón o la emoción, quiénes toman la decisión, si realmente necesita el producto en este momento o puede esperar. Todo llega a tiempo y debes garantizar estar allí presente.

2/8/2008

Venta Emocional vs. Venta Racional

Autor: Daniel Ruiz

Muchos vendedores pretenden vender sus productos esperando que el cliente tome decisiones racionales. Por ello, ofrecen la mejor solución a sus necesidades, esperando obtener una decisión basada en argumentos lógicos carentes de emoción por parte del cliente.

Aspecto Científico

La Neuroeconomía estudia las decisiones económicas en los seres humanos y explica que:

“El ser humano no actúa ni racional ni eficientemente cuando se trata de dinero. Sus decisiones financieras no se basan en la razón, sino que en ellas suelen entrar en juego elementos más incontrolables como son los sentimientos o las intuiciones”. Publicado en Tendencias 21

Según Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec, de la Universidad Técnica de California, la Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, en su artículo sobre neuroeconomía expresaron lo siguiente:

“Los seres humanos, estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones, luego en la reflexión.”

Así mismo, el Dr. Jonathan D. Cohen Profesor de la Universidad de Princeton, mediante El juego de los 10 dólares, demostró que los participantes prefirieron no ganar, antes que sentir que su rival ganaba más. “Esto, evidentemente, va en contra de la lógica económica, que diría que es mejor quedarse con algo que perderlo todo”, afirma el Dr. Cohen a The New York Times.

El momento en donde se enfoca la venta emocional NO es cuando presento a mi compañía, ni cuando hablo de precios. En ocasiones podría darse al momento de sondear creando la necesidad, sin embargo, es indudable que transcurre al momento de expresar los beneficios de mi producto ó servicio que cubren esas necesidades.

Analicemos el caso de un Software administrativo que tiene 2 claros beneficios:

1. Ahorro de Tiempo

El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá ahorrar tiempo”
El vendedor emocional expresará: “Mi servicio le brindará el tiempo para dedicarse a las cosas importantes de su vida como su familia, practicar su deporte favorito o alguna actividad de esparcimiento que desee realizar logrando así una mayor calidad de vida.”

2. Reducción de costos

El vendedor racional expresará: “Mi software le permitirá reducir costos y ahorrar dinero”
El vendedor emocional expresará: “Con el ahorro de dinero que genera el uso de mi software usted podrá mejorar las utilidades de la empresa y ganar un mejor posicionamiento ante sus superiores sumando logros para un posible ascenso.”

Demostramos entonces, que sobre el mismo producto los 2 vendedores están resaltando beneficios completamente diferentes:

El vendedor racional está ofreciendo un software más veloz y que ahorra dinero.
El vendedor emocional está vendiendo una mayor calidad de vida, tiempo para su familia y para todas aquellas cosas que hoy no puede realizar, además de mejorar las utilidades de su empresa y aspirar a un posible asenso por los logros que obtendrá.

Cuál de los vendedores crees tú que cerrará el negocio?

Algunas reflexiones:

• Si no puedo transmitir emoción no podré vender, menos aún si el cliente puede elegir entre varios proveedores.

• Si no estoy frente al decisor, no podré realizar una venta emocional, ya que el intermediario transmitirá mi producto sin emociones y le llegará al decisor sólo el aspecto racional.

• Sin emoción, no hay venta.

• Dime cuanta emoción generarás y te diré cuánto dinero ganarás.

Para finalizar, les presento un video que demuestra que la Publicidad de hoy, está dirigida cada vez más a las emociones de los consumidores. Ver video.

https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=wrr3cGK_RQ0

Publicado por Daniel Ruiz   

Etiquetas: Creación de la Necesidad, Técnicas de Venta, Vendedor, Venta, Venta Emocional, Venta Racional

6 comentarios:

1. 
   Anónimo4 de agosto de 2008, 12:38

   Que buen video! Se me puso la piel de gallina. Con respecto al articulo, me resulto claro y muy interesante.

   Responder
2. 
   Eduardo A11 de agosto de 2009, 22:31

   Esa es la clave!! intentare aplicarlo.

   Responder
3. 
   ((( Lea® )))22 de marzo de 2010, 10:07

   Muy buen post. Bien claro y fácil de entender. Ahora: a aplicarlo!

   Saludos,

   Responder
4. 
   Oscar Leon13 de abril de 2010, 17:33

   Muy buen articulo, sencillo, exacto!, gracias por compartirlo!

   Responder
5. 
   Anónimo19 de abril de 2010, 1:54

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   Responder
6. 
   miguelfco2 de mayo de 2010, 16:57

   Al 100x100 en tu comentario. En mi sector que es la educación a distancia es imprescindible que el asesor tenga muy claro que si ha de vender algo seran los beneficios que le aportara el curso. El video para poner a uno la piel de gallina.
   Miguel Gracia

El personaje se desempeña en un ambiente de ventas de productos financieros y tiene un contacto exitoso con un cliente por venta telefónica el cual es aclamado por sus compañeros. En conversación breve aplica los pasos del método y va captando la atención de todos a partir de los resultados que va teniendo hasta lograr la venta. De acuerdo a las intenciones del personaje, este va desenrollando los pasos y obtiene la aceptación del cliente, sin perder el entusiasmo y sin hablar de más (dice sólo lo justo y necesario). Logra su venta y disfruta su triunfo.Este es un claro ejemplo de las posibilidades del citado método AIDA.  

Cabe una importantísima aclaración. El personaje maneja calidades y beneficios de su oferta que son claramente falsas. Pero parte de la importancia del señalamiento es que su éxito no se debe a los engaños, sino mas bien a su entusiasmo, a la atraccción o interés basados en su personalidad, al interés generado, a los beneficios que ofrece y a pedirle que compre.Para ello le habla de su reputación cómo vendedor y a que no comete errores. También le agradece su confianza y le felicita ampliamente por hacer la operación.

En nuestra venta no decimos mentiras porque no es ético ni tampoco necesario. Los grandes beneficios del seguro de vida son la clave de nuestra venta.     Esto lo aplicamos en cualquier forma de venta: frente a frente, por teléfono, por correo electrónico. Tanto con prospectos conocidos o referidos cómo con desconocidos en venta fria" o "cambaceo".

Aprendamos de este ejemplo aplicando a nuestro trabajo, anteponiendo su importante observancia ética, midamos sus resultados y corrijamos hasta tener un método propio de trabajo con resultados sorprendentes. Aquí dejo la liga en You Tube para que lo disfruten: http://www.youtube.com/watch?v=nBdIawmCN2M

El autor del Best Seller de Altavista "El vendedor de los huevos de oro" es entrevistado en la TV y habla acerca del tema de las habilidades de negociación y de persuación en las ventas. Lo puedes ver en el sitio You tube, en la dirección: https://www.youtube.com/watch?v=zPknVdjGzJ0&noredirect=1&hd=1

Los Nueve atributos de la excelencia en las organizaciones

En su libro “Ser y permanecer Excepcional” Tom Peters se señala que “Las empresas que prosperarán en tiempos difíciles y “raros” son aquellas que, de manera sistemática, adopten prácticas “raras”. Es decir, que traten con clientes y proveedores “raros”, contraten a gente con perfiles “raros”. etc…  Es fácil innovar: Oblígate a ti mismo y a tu organización a mantener contacto íntimo y constante con los “Raros” (Es así de FÁCIL!) “La unidad fundamental de la nueva economía ya no es más la gran corporación, sino el individuo, el PROFESIONAL INDEPENDIENTE” (Thomas Malone, Fundador y Director del Center for Coordination Science.

En su libro Reimagine! Nos dice que las formas de hacer negocios han sufrido un cambio, que “La forma tradicional de hacer negocios, fundamentada en la actualización o mejoramiento de las metodologías preexistentes, está cediendo terreno ante una concepción más amplia y abierta, que plantea la necesidad de dar un salto cualitativo que prescinda de una vez y para siempre de las estructuras del pasado”

Para ello nos propone contar con los siguientes atributos:

1. El manejo de la ambigüedad y la paradoja. El caos es la regla en las empresas, no la excepción. El clima empresarial es siempre incierto y ambiguo. El enfoque numérico y racional no siempre surte efecto porque vivimos en una época irracional.
2. Predisposición para la acción. Hágalo, inténtelo, resuélvalo. Lo importante es intentar algo, sin temor al fracaso. Sochiro Honda, fundador de la empresa Honda, confesó que sólo el uno por ciento de sus ideas funcionaba. Afortunadamente para él, siguió intentándolo después de sus 99 fracasos.
3. Acercamiento al cliente. Las compañías que se destacan por su excelencia tienen una percepción sagaz acerca de lo que sus clientes desean. Ello es así porque son consumidoras de su propio producto, o bien porque escuchan atentamente al consumidor.
4. Autonomía y espíritu empresarial. La responsabilidad de un departamento, tarea o problema es esencial para motivar a los empleados. Es la razón más mencionada entre los que pasan a trabajar por cuenta propia. Estas compañías permiten y alientan la autonomía y el espíritu empresarial dentro de su organización.
5. Productividad por el personal. No es de extrañarse que el personal actúe de acuerdo con el trato que recibe. Trate a los empleados como si no fueran dignos de confianza, y no lo serán. Considérelos como socios de la empresa, y actuarán como tales. Las compañías que sobresalen por su excelencia han depositado la cuota de confianza requerida para que sus empleados hagan bien las cosas.
6. Movilización alrededor de un valor clave. Indague. Pregunte constantemente cuál es el valor agregado de cada proceso y procedimiento.
7. “Zapatero, a tus zapatos”. Manténgase cerca de la industria básica de su organización. Las habilidades o cultura provenientes de una industria diferente pueden ser una influencia fatal para la organización.
8. Estructura simple y poco personal. Las compañías que se caracterizan por su excelencia son organizaciones con pose personal y sin grandes estructuras de dirección.
9. Flexibilidad y rigor simultáneos. Se mantiene el control riguroso mientras al mismo tiempo se permite al personal mucho más flexibilidad que la acostumbrada.

Los preceptos de Peters para la revolución de la administración

 1.      Cree una capacidad total y absoluta de dar respuesta al cliente. Esto hace necesario escuchar al consumidor en cada oportunidad que se presente, siempre. Sea extraordinariamente perceptivo. Cree un nicho de mercado y haga diferenciar su producto de los de sus competidores, aún los más insignificantes.

2.      Persiga una innovación rápida. No cese jamás de innovar en nuevos proyectos. No se preocupe por el fracaso, ni por ser original. Si el fracaso sobreviniera, haga que eso pase rápidamente.

3.      Otorgue autoridad para la toma de decisiones al personal. Confíe en su personal. Entrénelo para ello. Utilice equipos autodirigidos. Practique la autogestión en sus equipos de trabajo. Comprometa a todos en todo. Elimine la administración basada el temor, los premios  y los decretos.

4.      Adhiérase al cambio. Cree una visión y demuéstrela mediante el ejemplo. Delegue la autoridad hasta el más bajo nivel operativo. Quítese el sombrero de Autoridad y póngase el de cooperador.

5.      Reestructure los sistemas para un mundo caótico. Analice y replantee lo evaluado. Descentralice la información, comunicándola oportunamente a quienes la necesitan para rendir mejor. Fije metas moderadas y exija integridad y entrega.

El día que cambió el rumbo de mi vida. Después de darme cuenta que los objetivos  deseados en mi juventud no se cumplían y que seguía acumulando deudas e insatisfacciones, decidí dar un giro radical y no volver a lo que había venido haciendo, consciente de que deseaba el cambio y no sabía por donde, comencé a buscar más en mi interior y fuera de mí.

Encontré que necesitaba de nuevos valores y principios para dirigir mi vida. Después de mucho encontré cinco palabras clave, que son:

Fundamentos: son las bases sobre las que se construye una tarea, obra o acto. Son inmutables y de permanencia larga. Poe ejemplo: éxito fundamental, eterno. El éxito natural es una base simple, es el resultado natural de hacer o aplicar las bases o fundamentos del éxito en la vida. Es la concentración de unas cuantas cosas fundamentales para que se dé lo que se busca y que ayudan poderosamente a que se den los resultados esperados. ¿Cuáles? Pues los que deseamos con tanto ahínco.

Riqueza: pero de una clase especial. Es la que te proporciona Independencia y libertad. Es la que surge de tu propio esfuerzo. No la que aparece misteriosamente y de manera súbita. No sólo es dinero o poder, lo es más de experiencias, hábitos, del desarrollo de capacidades y de tener conocidos y amigos.

Felicidad:

Disciplina: El componente crítico de nuestra fórmula. Es el motor para las otras palabras claves y el sostén de cualquier plan de éxito personal. No es otra cosa que la acción constructiva. Es un verdadero sostén o pilar de cualquier plan personal de crecimiento que quiera tener posibilidades de concretarse.

Las estrategias para alcanzar la riqueza y la felicidad son:

1. Libere la fuerza de los objetivos.
2. Busque la sabiduría.
3. Aprenda a cambiar.
4. Controle sus finanzas.
5. Domine su tiempo.
6. Rodéese de los triunfadores.
7. Aprenda a vivir.

Continuaremos hablando de estos temas tan interesantes en próximas entregas 

Una gestión eficaz del tiempo te ayudará a lograr ahora tus objetivos más inmediatos y te reportará beneficios a largo plazo ya que interiorizarás hábitos y destrezas que podrás aplicar durante toda la vida.

Te ayudará a decidir acerca de lo que es importante para ti y lo que no lo es.  Te proporciona elementos para planificar tus actividades a realizar en base a las estrategias elegidas para la consecución de las metas y los objetivos que previamente te has propuesto realizar. 

Te ayuda a elaborar programas de actividades diarias con tablas de proyectos, calendarios, y actividades de entrevistas  preparadas con actividades y temas a tratar, con la definición de resultados previstos. 

Proporciona la motivación y la disciplina necesarias para alcanzar todo lo que te has  propuesto en el tiempo acordado y en la magnitud deseada.

¿Qué puedes hacer para comenzar a organizar tu tiempo? Mucho. Hay variar cosas que puedes hacer para prepararte para comenzar una nueva vida de mayor productividad con resultados satisfactorios:

La primera es prepararte para tener un lugar para trabajar en tu preparación. Busca una habitación o un lugar en la oficina que sea cómodo, con mobiliario y artículos indispensables,  que te permita trabajar tranquilo y sin distractores.

Adquiere una rutina de trabajo con un horario cómodo y suficiente para realizar tus actividades diariamente.

Establece las prioridades de trabajo en la programación, el estudio, la prospectación de candidatos a clientes,  la gestión de asuntos y trámites y sobre todo para la venta, que es tu actividad primordial.

Haz de la entrevista de venta con gente nueva tu costumbre o hábito más importante.

Fíjate responsabilidades y cumple con ellas.

Controla, revisa y registra tu trabajo.

Aprende a escuchar, a observar y a analizar.

Demuéstrate un interés genuino por superarte con tu nueva actividad.

Domina tus temores para conocer gente nueva, lo mismo que al rechazo y al fracaso mismo.

Reflexiona permanentemente acerca de tus actividades profesionales y de su importancia.

No acumules dudas, mejor acumula respuestas a las mismas.

Organízate y toma nota de tus ideas, observaciones, prospectos e ideas ajenas aplicables a tu actividad.

Puede que no haya tiempo suficiente para todo esto. Razón de más para organizarse, jerarquizar, priorizar y discriminar.

Recuerda que siempre habrá tiempo para organizarse y corregir, pero nunca para recuperar las oportunidades  perdidas.

Robert Middleton | 07.05.2014 |www.mujeres de empresa.com

Muchos emprendedores se quejan de no alcanzar el éxito en sus emprendimientos, a pesar del duro trabajo. Trabajar por cuenta propia da lugar a muchos mitos y realidades que en su momento discutimos.

Tu deseas ser una profesional de éxito. Quizás te cueste admitirlo, pero deseas trabajar con grandes clientes que te paguen bien y aprecien tus servicios; quieres tener un buen pasar, vivir en una casa bonita, pagar la hipoteca pronto, tomarte buenas vacaciones, no tener que preocuparte por el dinero en el caso de tener una de emergencia.

 Bueno, tengo algunas respuestas para tí.

Déjame que te cuente que trabajo por cuenta propia desde hace casi 30 años, comencé en agosto de 1984. Los primeros doce años fueron realmente muy difíciles. Durante mucho tiempo, lo que ganaba apenas me alcanzaba para sobrevivir. Perdí mi crédito durante 7 años y me las tuve que arreglar con un cash flow semanal.

¿Por qué me iba tan mal? No era porque no trabajara duro, sino porque cometí un montón de errores tanto internos como externos. Afortunadamente soy un “hueso duro de roer” y nunca me gustó la idea de trabajar en relación de dependencia, así que seguí insistiendo hasta que finalmente encontré la forma de salir adelante y conseguir lo que buscaba.

En otras palabras, aprendí exactamente lo que necesitaba hacer para tener éxito en mi actividad.

Y con esa experiencia permíteme decirte lo siguiente:

No es que el negocio o el marketing sea tan difíciles, sino que cometes los mismos errores que cometí yo.

Entonces permíteme explicarte por qué no consigues el éxito en tu negocio.

Seis motivos por los que fallas al trabajar por cuenta propia

Quiero imaginar que has cambiado de lugar con tus clientes actuales y potenciales. Te has convertido en ellos. Ahora, ya no ves a través de tus ojos sino de los de ellos.

1. Tienes miedo

Sí, tienes miedo. Y ese miedo es uno de los motivos que te impiden avanzar. Quizás ni siquiera te des cuenta de que tienes miedo. Eres trabajadora, creativa y merecedora de elogio y admiración (si al menos algunos se dieran cuenta…). Pero el asunto es que tienes miedo de mostrarte tú y tu negocio. Quizás tengas miedo al rechazo, o a lo que la gente pueda pensar de ti y tienes miedo de cometer errores. También temes ser considerada intrusiva y que la gente piense que haces tanto marketing porque estas desesperada.

Inserta aquí tu temor particular: _______________ _______________

El punto es: los clientes potenciales quieren trabajar con personas que se muestran seguras y capaces de ser simplemente ellos mismos. Quieren trabajar con profesionales autónomos inteligentes, pero no perfectos, con los que pueden tener conversaciones honestas, de corazón a corazón y llegar a los problemas reales, seguido de soluciones reales.

Es raro que los posibles clientes te juzguen y rechacen porque no tienes el mensaje de marketing perfecto o porque no realizas el seguimiento a la perfección.

Ellos te rechazan simplemente porque no necesitan lo que ofreces o no entienden lo que estás ofreciendo.

Seamos sinceros; no todo el mundo necesita tus servicios. Pero si aprendes a explicar claramente a los clientes potenciales cómo puedes ayudarlos a solucionar sus problemas y, además, compartes algunas de las historias de éxito de tus clientes, seguramente van a querer saber más.

Empleas tanto tiempo y esfuerzos en preocuparte de contactar a personas que podrían rechazarte que apenas inviertes tiempo en hacer esos contactos y descubrir que muchos están interesados. ¡Supérate a ti misma! Cada negocio es un negocio entre personas y tarde o temprano descubrirás que hay personas que necesitan tu ayuda y están más que dispuestas a pagar buen dinero por esa ayuda.

 No te abandones a todos esos temores; la mayoría son imaginarios.

2. No eres realista

Admítelo, quieres tener éxito tan rápido como sea posible. Pero ese deseo te ha conducido en direcciones equivocadas. Has seguido las últimas tendencias y esquemas “seguros” que garantizan éxito total. Tomas todos esos cursos que prometen hacerte rica/o mediante alguna actividad sobreevaluada de marketing que nunca es tan simple como parece. Trabajas en tu presentación de forma más dinámica o “espiritualmente en contacto”, pero sientes que tratas de jugar un papel falso.

Te olvidas que lo más importante en los negocios es ayudar a los clientes a resolver problemas reales, los que los mantienen despiertos por la noche. Quizás no entiendas que la mayoría de los clientes recurren a los profesionales autónomos a través de otras relaciones. Es decir, tus clientes y contactos existentes están tan conformes con el servicio recibido que difunden tu nombre, dirección web o perfil de LinkedIn entre sus relaciones.

La gente busca tu ayuda debido a que tus servicios se promocionan como valiosos. Además, eres auténtica y útil; escuchas y te preocupas.

 Por encima de todo, se realista y preocúpate por ser extremadamente buena en lo que haces.

3. No tienes la suficiente pasión

A menudo olvidamos por qué nos metimos en nuestro negocio en el primer lugar. Probablemente es porque amamos a nuestro particular campo de trabajo. Pienso en mi dentista y en mi veterinario cuyos negocios están lado a lado en la calle principal de Boulder Creek. Mi dentista es un genio en su trabajo, además de ser una persona auténtica. Mi veterinario se preocupa más por mi gato, Bindu, que yo. ¡Así que a veces pago más por el cuidado de su salud que por la mía! Sé que está en buenas manos.

¿Lees libros y te suscribes a revistas y publicaciones electrónicas sobre tu profesión? ¿Perteneces a una asociación profesional y asistes a las conferencias ? ¿Has escrito un libro o está planeando comenzar uno? ¿Tu página web incluye artículos útiles y videos que ponen de relieve tus puntos de vista y métodos innovadores ?

Si no estás haciendo este tipo de cosas, tu pasión está profundamente oculta.

Tal vez se te olvidó por qué has comenzado esta actividad en el primer lugar o te quedaste enganchada por los primeros problemas que comentamos al comienzo. Mira, los clientes quieren trabajar con alguien que es apasionado de su profesión. Quieren a alguien que piensa y sueñe sobre cómo ayudar a sus clientes .

    Vuelve a descubrir la pasión por tu profesión o encuentra otra.

4. No eres buena comunicadora

Puede que pienses que es muy difícil comunicar acerca de tu negocio y del valor que éste aporta. Yo no te puedo decir cuántos clientes me han dicho que era casi imposible explicar a otras personas exactamente lo que hacían. He visto sitios web que son realmente impenetrables en lo que se refiere al negocio y lo que tiene para ofrecer.

La comunicación a veces es difícil porque estás comunicando las cosas mal. Te enfocas sobre todo en lo que haces, es decir, en el proceso que realizas con tus clientes. Y no te das cuenta de que a casi nadie le importa eso.

Lo que realmente les importa es lo que puedes hacer por ellos. Ellos se preocupan por las soluciones y resultados que produces, no tanto por la forma en que lo haces. Este simple malentendido hace de ti una pésima comunicadora. Claro, te esfuerzas, pero no llegas muy lejos o no generas mucha atención o interés, pues no consigues comunicar, en un lenguaje sencillo, lo que hay ahí para ellos. Olvídate de ti misma por un tiempo y piensa un poco más en los problemas y desafíos de tus clientes, y en cómo puedes hacer mejor las cosas.

 Por encima de todo, habla de lo que tus clientes reciben cuando trabajan contigo.

5. Eres desorganizada

Llevar adelante un negocio es un montón de trabajo para ti. Hay un sinfín de cosas que hacer y las horas pueden ser largas. Pero tu negocio no tiene por qué ser una lucha sin fin. Defino lucha como “hacer algo una y otra vez y nunca obtener mejores resultados.” Esto sucede si no dedicas el tiempo suficiente para observar lo que no funciona y luego desarrollar sistemas repetitivos que hacen el trabajo, sobre todo cuando se trata de hacer crecer tu negocio.

Si quieres un negocio con menos lucha y más resultados, debes contar con sistemas para las siguientes actividades económicas:

    Administrar tu tiempo y los proyectos

    Prácticas paso-a-paso- para trabajar con los clientes

    Sistemas para administrar el email, el trabajo administrativo, la facturación y cobro

    Un sistema simple y rápido para administrar tu website, actualizar el contenido y enviar una newsletter

    Plan de acción probado para hacer networking, dar charlas y webinarios

    Encontrar las redes sociales más apropiadas para tu negocio y no perder el tiempo

    Un sistema para hacer los seguimientos de los clientes potenciales y de los referidos recibidos

    Un proceso de ventas que no trate de manipular al cliente y obtenga buenas tasas de cierre

Si no tienes este tipo de sistemas establecidos, tu negocio está funcionando la mayor parte del tiempo en modo “extinción de incendios”. La gente a menudo me pregunta cómo logro hacer tantas cosas, especialmente en mi marketing, tales como mi boletín electrónico, programas y tele-clases. Bueno, en realidad no es difícil; yo tengo en funcionamiento sistemas para todo y los sigo como si fueran una receta de repostería (dicen que en repostería hay que ser muy estricto con la receta).

También tengo una larga lista de proyectos, una lista semanal de cosas para llevar a cabo y una lista diaria que contiene sólo los elementos de acción más importantes. Y no pospongo las cosas. No procrastino.

 Analiza lo que no funciona y luego crea los sistemas que funcionan. Puedes ahorrar enormes cantidades de tiempo en el largo plazo.

6. No eres lo suficientemente buena

La verdad es que eres buena, magnífica y tu potencial es ilimitado, pero eso no es lo que piensas de ti misma. Pero quieres ser perfecta y todavía no lo eres. Como si la perfección fuera posible. La lucha por la perfección es la cosa más tonta que una persona puede hacer, ya que te prepara una y otra vez para el fracaso. Y cuanto más piensas en el fracaso, peor te sientes sobre ti misma.

¿Qué tal si en su lugar persigues la excelencia? Esas son cosas que se pueden realizar todos los días. He trabajado con muchos clientes con sus negocios y marketing en desorden, no porque ellos no tuvieran la educación, capacidad o inteligencia, sino porque tenían miedo de hacer el ridículo (Ver # 1 arriba). Relájate; en el largo plazo, ¡todos somos tontos!

La idea: “Yo no soy lo suficientemente buena”, es una creencia falsa, basada en compararte con otros que consideras que son mejores que tú. Esta es una “creencia matadora” responsable de más fracasos que ninguna otra. Detiene la gente de arriesgarse a tratar nuevas cosas, de lanzar proyectos, de escribir libros, mostrarse, ser creativa y sí, posiblemente es responsable de más de un fracaso (del que siempre se aprende ).

¿Quién serías y cómo actuarías si supieras que estás bien y completa tal como eres ? ¿No trabajarías con más pasión, te divertirías más, tomarías más riesgos, te preocuparías más por ayudar a los demás y estarías encantada cada vez que te conectaras con un cliente potencial interesante?

 Date cuenta de que eres suficientemente buena tal como eres en este momento. Y luego actúa.

¿Prestarás atención a este consejo?

Como profesional independiente, tienes una oportunidad única que sólo un pequeño porcentaje de los trabajadores tiene. Tienes la oportunidad de ser independiente, creativa, trabajar con clientes interesantes, y hacer un impacto duradero en miles de personas. ¿Qué más se puede pedir ?

¿Y qué si el trabajo es duro ? ¿Y qué si te enfrentas al rechazo? ¿Y qué si de entrada no haces tanto dinero como deseabas? ¿Y qué si el marketing es un reto? ¿Y qué si hay un millón de datos para manejar? Eso es lo que significa ser autónomos. Pero cuando decides jugar con toda la energía, el entusiasmo y la pasión que puedes reunir, las recompensas que finalmente vendrán, hacen que todo valga la pena.

Nos encanta recibir comentarios y sugerencias. Por favor escríbenos debajo.

Silvia Chauvin